8、要抓住客戶(hù)方關(guān)鍵決策人員的灰色心理。所謂“灰色心理”就是要回扣。有些企業(yè)就是這樣的，采購(gòu)部門(mén)有完全的決策權(quán)，那么這種決策者很可能需要回扣。案例3：我遇到一個(gè)客戶(hù)就是這樣，我去拜訪他之后，溝通的過(guò)程中他詳細(xì)的問(wèn)了我們的銷(xiāo)售點(diǎn)在哪里，什么時(shí)候下班。我敏感的覺(jué)得，他可能有其他意思在里面。因此，我立即邀請(qǐng)他下班后到我們銷(xiāo)售點(diǎn)上去現(xiàn)場(chǎng)看車(chē)。果然，下班后他來(lái)了。聊了幾句話(huà)，我就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告訴他，我將賺來(lái)的利潤(rùn)空間全部給他，我只走個(gè)臺(tái)量。他也不拐彎，爽快的答應(yīng)了，并與我談好了相關(guān)合同事宜。第二天，我就帶著好處費(fèi)直接去和他簽定了合同，并且價(jià)格還高出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　9、如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比你低，怎么辦？有時(shí)，我們的準(zhǔn)客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳了，對(duì)方開(kāi)出了一些優(yōu)厚條件或降低價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)。這時(shí)，我們?cè)趺崔k？我告訴你，沒(méi)辦法，要迅速做出調(diào)價(jià)或增加其他附加值，把握銷(xiāo)售的靈活度這是唯一出路。但是，調(diào)價(jià)并不意味著大幅度降價(jià)，而是要做出適當(dāng)?shù)淖尣?，?lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理?？蛻?hù)如果告訴你對(duì)手的價(jià)格是多少，這就暗示客戶(hù)中意的還是你的產(chǎn)品，他只是希望用你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)打壓你一下，那么你必須做出讓步，不然客戶(hù)可能面子難下，就真的會(huì)去買(mǎi)對(duì)手的產(chǎn)品了。要記?。喝绻蛻?hù)不和你談條件，也就意味著你徹底失去機(jī)會(huì)了。因此，與你討價(jià)還價(jià)就是一種購(gòu)買(mǎi)成交的信號(hào)。但是，不能大幅度降價(jià)，這樣會(huì)適得其反，只能做出一些示好性的讓利，滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和成就感即可。
　　這種短兵相接的銷(xiāo)售能力稱(chēng)之為：“危機(jī)公關(guān)”。其主要特征是：客戶(hù)通常是我們的準(zhǔn)客戶(hù)、直面對(duì)手的有力競(jìng)爭(zhēng)、出現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)不穩(wěn)定性或者動(dòng)搖的現(xiàn)象、隨時(shí)可能丟單。
當(dāng)然，銷(xiāo)售的過(guò)程中還會(huì)遇到各種各樣的突發(fā)問(wèn)題，這就要求我們的業(yè)務(wù)員要有足夠的靈敏度和把握度，運(yùn)用你的銷(xiāo)售技巧和語(yǔ)言能力及時(shí)準(zhǔn)確迅速的處理危機(jī)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所具備的優(yōu)秀素質(zhì)。