營銷中最令業(yè)務員頭疼的就是價格競爭，價格是最后決定能否成交與否的關鍵問題，任何銷售都離不開價格的談判。

　　一、何謂價格？
　　幾乎所有人都會認為就是某種產(chǎn)品的價錢，或說值多少錢。其實，這種說法只是人們最直觀最淺顯的認為。價格=價錢+品格，從產(chǎn)品的角度來說，品格=品質(zhì)+價值，也就是價格=價錢+品質(zhì)+價值，這才是一種產(chǎn)品完整的價格含義。分開來看，就是品質(zhì)決定價值，價值決定價錢，每一個產(chǎn)品的價格定位都離不開這三方面的內(nèi)容，廠家也都是以此為基礎，對自己的產(chǎn)品進行一個合理的價格定位。俗話說：“一分行錢一分貨。”就是這個意思。  
　　通常企業(yè)的定價會有一個“定價目標”， 定價目標是企業(yè)在對其生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品制定價格時，有意識的要求達到的目的和標準。它是指導企業(yè)進行價格決策的主要因素。 定價目標取決于企業(yè)的總體目標。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時期，不同的市場條件下，都可能有不同的定價目標。
　　一般企業(yè)的定價目標分三種：以獲取利潤為目標、以提高市場占有率為目標、以應付和防止競爭為目標。
　　作為銷售員來說，我們的職責就是依據(jù)企業(yè)的定價來銷售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個有利于自己銷售的價格，價格制定要根絕企業(yè)的目標來制定。
　　優(yōu)秀的銷售員會做價格，而不是抱怨價格。做價格就是能夠較好的控制價格，不做低價格，也不是高價格，價格的控制能力是一個銷售員銷售水準的直接體現(xiàn)。

　　二、價格競爭與非價格競爭
　　但是，幾乎每個銷售員都會抱怨，銷售過程中最大的問題就是價格競爭。其實同行之間的競爭分兩種，一種是價格競爭，一種就是非價格競爭。價格競爭是通過降價來使顧客得到同樣滿足的一種競爭，非價格競爭就是價值競爭，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應顧客需求的產(chǎn)品和服務的一種競爭。
　　以前我曾說到過“價格營銷”和“價值營銷”這兩個概念，這就是價格競爭與非價格競爭的核心概念。如果從競爭的角度來細細區(qū)別這兩種概念的話，非價格競爭與價格競爭相比具有以下特征：
　　1、非價格競爭是價格競爭的發(fā)展和升華，我一直覺得競爭的最好的方式就是避免競爭。因此，當我們遭遇價格競爭時最好的方式就是避開價格競爭，做價值競爭。案例：我曾遇到一個客戶在購買叉車時，一味的強調(diào)杭叉的名氣，他認為杭叉的價格名氣大，價格低，而我們的價格高，名氣又不大。我在傾聽完他的話語后，清楚的了解到了他現(xiàn)在所用的叉車類型，是杭叉的老款，于是我在此基礎上向客戶簡單的介紹了我們產(chǎn)品非常明顯的差異之處，結果客戶接受了我的產(chǎn)品，認為物有所值。
　　2、非價格競爭是產(chǎn)品單一因素競爭向多因素競爭的轉變。低價格競爭主要是因為產(chǎn)品技術含量低和附加值低，企業(yè)品牌價值低和企業(yè)形象戰(zhàn)略弱等。而非價格競爭則更加注重向顧客傳達以上這幾個方面的優(yōu)勢所在。
　　3、非價格競爭促使銷售方式從推銷觀念向營銷觀念再向競爭觀念的轉變。推銷是銷售最早的一種模式，是以產(chǎn)品為中心，處理掉生產(chǎn)出來的產(chǎn)品；營銷是以顧客為中心，以滿足顧客的消費需求為產(chǎn)品的更新標準；競爭觀念是以顧客和競爭對手為中心，在產(chǎn)品定位、研發(fā)、信息溝通和營銷策略上既要滿足顧客的需求，又要能夠區(qū)別于競爭對手，才能獲得最大利潤化。
　　4、非價格競爭更加注重差異化營銷。顧客需求的多樣性必然產(chǎn)生市場需求的多樣性。差異性策略就是“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我先”的策略。從營銷的角度就是，我們要根據(jù)客戶的個性和需求揚長避短、主動出擊、另辟蹊徑、出奇制勝。案例：同樣就是上一個案例，我用我們產(chǎn)品的優(yōu)勢來與對手的劣勢相比，突出了我們的差異之處，這就是差異化營銷。
因此，多做價值競爭，少做價格競爭有益我們自身的發(fā)展，也有益于企業(yè)的利潤提高，這是一種技巧和戰(zhàn)略的競爭，也是營銷水準的最高體現(xiàn)。