近年來(lái)，針對(duì)中國(guó)企業(yè)“走出去”來(lái)講，國(guó)家政策的拉動(dòng)效應(yīng)開始顯現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)正經(jīng)歷著一個(gè)多方扶持的大時(shí)代，雖然海外投資的問(wèn)題無(wú)可避免，然而機(jī)會(huì)也是愈加有魅力了。

　　日前，2015年中國(guó)全方位外交的開篇之作，向外釋放了中拉關(guān)系新突破的信號(hào)。近年來(lái)，不僅拉美，中國(guó)與很多國(guó)家和地區(qū)建立了更廣泛、深層的經(jīng)濟(jì)外交關(guān)系，為中國(guó)企業(yè)頻頻遞來(lái)該走出去的訊號(hào)。

一家中國(guó)機(jī)械企業(yè)留意到了這一市場(chǎng)潛力。

　　西部老虎隊(duì)奪得了2014年澳大利亞橄欖球聯(lián)盟比賽（NRL）冠軍，但比較不被人所知道的是，柳工集團(tuán)自2004年進(jìn)入澳大利亞開始，就一直贊助這支冠軍球隊(duì)。

　　要在海外市場(chǎng)確立自己的地位顯然不是一件容易的事。柳工集團(tuán)在海外走自主創(chuàng)新品牌之路，而不是簡(jiǎn)單的制造商角色，所以海外公司都將本地化，贊助西部老虎隊(duì)就是舉措之一。

　　早在2003年，柳工集團(tuán)將第一臺(tái)機(jī)械賣到摩洛哥，10年后海外銷售額達(dá)37億，占總銷售額的30%。

　　柳工集團(tuán)的全球化路徑是國(guó)際營(yíng)銷——國(guó)際制造——國(guó)際并購(gòu)。

　　柳工集團(tuán)董事長(zhǎng)曾光安表示，2014年工程機(jī)械的國(guó)內(nèi)需求比2011年高峰時(shí)期下降了40%-50%。在這種“新常態(tài)”下，柳工集團(tuán)將積極拓展海外業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)全球化布局。

　　然而一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，近三年來(lái)，受制于國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展放緩，產(chǎn)能過(guò)剩等因素，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)告別了過(guò)去的十年黃金發(fā)展期，進(jìn)入L型底部的盤整期，一個(gè)主要的原因是目前我國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)全球每年挖掘機(jī)的需求量，許多工程機(jī)械生產(chǎn)廠家有大量產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年上半年，我國(guó)共向200個(gè)國(guó)家或地區(qū)出口工程機(jī)械，其中出口金額排名前25名的國(guó)家占工程機(jī)械出口總額的65.2%。從2012年超過(guò)日本以后，我國(guó)工程機(jī)械出口成為美國(guó)、德國(guó)之后全球第三大出口國(guó)。

　　但是“走出去”并不是一件簡(jiǎn)單的事情，而受制于多種主客觀因素。

　　例如，越來(lái)越多的國(guó)家為培育、扶持本國(guó)制造業(yè)，相繼出臺(tái)了一系列措施限制進(jìn)口。2014年7月，俄羅斯宣布計(jì)劃到2020年，將設(shè)備和機(jī)械生產(chǎn)的進(jìn)口依賴程度從90%降至50%-60%。除此之外，越南政府和企業(yè)亦欲加快技術(shù)革新，以逐漸擺脫對(duì)中國(guó)進(jìn)口機(jī)械的依賴。

　　另一方面，國(guó)家政策的拉動(dòng)效應(yīng)開始顯現(xiàn)。近年來(lái)我國(guó)利好政策頻出，比如“一帶一路”。中國(guó)已宣布出資400億美元成立絲路基金，為一帶一路戰(zhàn)略沿線國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施、資源開發(fā)、產(chǎn)業(yè)合作和金融合作等與互聯(lián)互通有關(guān)的項(xiàng)目提供投融資支持平臺(tái)，工程機(jī)械作為與基本建設(shè)投資規(guī)模相關(guān)性較強(qiáng)的行業(yè)，必將得到進(jìn)一步發(fā)展。

　　在政策利好的環(huán)境下，柳工集團(tuán)鎖定了拉美。

　　2008年，柳工先后在印度、北美成立新公司，同時(shí)陸續(xù)在巴西、墨西哥等拉美國(guó)家和地區(qū)建立了營(yíng)銷服務(wù)公司，以便柳工的配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以輻射到北美市場(chǎng)。2009年10月，柳工機(jī)械拉美有限公司成立。

　　拉美地區(qū)市場(chǎng)潛力巨大，巴西是南美鋼鐵大國(guó)，鋼鐵產(chǎn)量居拉美首位，為世界第六大產(chǎn)鋼國(guó)，其他國(guó)家如阿根廷、秘魯、智利等國(guó)各種礦產(chǎn)資源豐富，對(duì)工程采礦機(jī)械的需求同樣非?？捎^。同時(shí)，由于墨西哥地區(qū)具有豐富的油氣資源，工程機(jī)械產(chǎn)品在石油建設(shè)項(xiàng)目中也有很大的銷售潛力。

　　柳工在拉美地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)于隨后幾年迅速鋪開，對(duì)其拉美子公司的投資額連年增加。

　　2011年，墨西哥也被柳工“圈點(diǎn)”進(jìn)它的拉美版圖。同年4月，柳工在墨西哥設(shè)立銷售公司——“柳工墨西哥有限公司”。該公司成為柳工拉美公司的控股子公司后，2011年至2013年連續(xù)三年收到柳工股份20萬(wàn)美元的投資額。

　　去年，男足世界杯在巴西舉行，為有效利用這個(gè)市場(chǎng)契機(jī)，2014年增資后的總投資額為570萬(wàn)美元。

　　而今年，拉美將在巴西投資建廠。2014年12月31日，柳工公告擬投資3000萬(wàn)元人民幣于巴西圣保羅州投資建設(shè)制造基地。

　　柳工拉美子公司按地理位置共劃分為4塊銷售區(qū)域，分別為巴西、包括墨西哥等周邊國(guó)家在內(nèi)的中美洲、阿根廷在內(nèi)的南美區(qū)域一和包括哥倫比亞、秘魯在內(nèi)的區(qū)域二。

　　柳工方面判斷，以巴西為代表的拉美地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，對(duì)工程機(jī)械的需求也是水漲船高，巴西機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)口市場(chǎng)多年保持在30——40億美元的規(guī)模。而全部依靠進(jìn)口原裝整機(jī)的阿根廷和智利，這些國(guó)家的GDP與工程機(jī)械銷售同比增長(zhǎng)；墨西哥也正在實(shí)施基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計(jì)劃。

　　經(jīng)過(guò)六年布局，目前，柳工在拉美區(qū)域有經(jīng)銷商約28家，代理產(chǎn)品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)等。2013年工程機(jī)械銷售1400余臺(tái)，叉車銷售近500臺(tái)，銷售收入約83億美元，同比增長(zhǎng)近30%。

戰(zhàn)略、入鄉(xiāng)隨俗、國(guó)際化人才

　　有專家把全球化成功的三大要素總結(jié)為戰(zhàn)略、入鄉(xiāng)隨俗、國(guó)際化人才。中企要在投資當(dāng)?shù)亓⒆?，“本土化”被視為關(guān)鍵，利用當(dāng)?shù)氐馁Y源。了解當(dāng)?shù)氐姆珊臀幕?，制定與之相符的國(guó)際化戰(zhàn)略。

　　拉美地區(qū)部分核心國(guó)家加大地方保護(hù)主義，出臺(tái)了更多嚴(yán)厲的限制措施，比如阿根廷市場(chǎng)的進(jìn)口許可證問(wèn)題，以及巴西政府實(shí)施的對(duì)本國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)品的保護(hù)主義。由于銀行停止對(duì)進(jìn)口品牌的融資，加上巴西匯率貶值，目前已對(duì)柳工的經(jīng)銷商造成嚴(yán)重影響。

　　面對(duì)困難，柳工已經(jīng)采取了通過(guò)在巴西建立區(qū)域配件庫(kù)、開展巴西CKD（Completely Knock Down，完全進(jìn)口散件組裝）業(yè)務(wù)等應(yīng)對(duì)措施，試圖進(jìn)一步貼近本土市場(chǎng)，以規(guī)避保護(hù)主義帶來(lái)的阻礙，而中國(guó)企業(yè)集聚式的發(fā)展可能會(huì)相互受益，也是個(gè)值得思考的發(fā)展方向。