在討論下下一怎么改善的前提下，我們先看一下二手設備的價格屬性，新設備的價格是由制造商制定的，是賣方主導的，這個價格里包含了成本、利潤、服務等內(nèi)涵，當然還有最重要的是品牌，品牌的建立也可以是制造商脫離成本的束縛進行定價。二手設備的成交價格是由市場決定的，無論賣方有沒有利潤，只能是根據(jù)市場認可的價格，否則你就賣不出去。二手設備的品牌，我覺得應該是屬于代理商的，是服務品牌。因此整個宏觀市場的變化，最先在二手設備市場開始體現(xiàn)，在整體市場下滑的初期，新設備體現(xiàn)的就是銷量下降，二手設備體現(xiàn)的就是價格下降。最終二手設備的價格將影響新設備市場的定價。

    二手設備規(guī)范化經(jīng)營的必要性，我們自己把自身的問題解決之后，還有一個行業(yè)規(guī)范的問題。如果大家不同步跟得上的話，這個事情還不能做。大家如果想把這個行業(yè)做大，那只有站到一起，首先要保持這個行業(yè)的健康。我們作為從事二手機租賃這個業(yè)務的人員，我們有這個責任。現(xiàn)在代理商和制造商這兩年面臨的問題，我們每個人都有切膚之痛。現(xiàn)在華東這個地區(qū)據(jù)我了解，以舊換新的比例達到1：0.5，你賣2臺新車，就要收1臺舊車，北方可能要小一點，這是一個主要模式。所以這個生意變得我們不做也得做。所以未來的話，作為代理商和廠家來講，強大的二手設備銷售能力，將決定他們的盈利能力。目前這種簡單粗暴處置以舊換新二手設備的做法是早晚會做死自己，自絕后路，你這樣的話永遠也無法培養(yǎng)自己內(nèi)部人員對二手設備運營的業(yè)務能力，你永遠都不知道它最后的成本在哪里，你永遠也不知道這個設備到了二道販子手里，人家賣了多少錢。在你下一次在操作的時候，你還是只能按照原來的那個做法去做。所以這些二手經(jīng)銷商拿了你的設備，再來擾亂你的市場價格，最后導致廠家和代理商共同受損。

    所以我覺得，二手機業(yè)務從2005年大家開始高調(diào)推出之后，到了今年，七八年過去了，大家應該反過頭來重新審視一下這個業(yè)務應該怎么做。第一，我們要建立一個公開透明的價格體系，讓二手設備的價格真正回歸到它的市場價值。以前我們賣新車，我說我們的設備保值，但是回收的時候，價格和以前宣傳給客戶的發(fā)生了很大的差異，客戶說，你們的設備并不報紙，這就是不規(guī)范造成了后續(xù)設備的增值保值都沒有了。二手設備置換業(yè)務，說到底它還是一個服務的業(yè)務，它應該類似于幫助客戶提供融資和維修服務，沒有別的?？蛻糇约翰辉敢庑?，我們幫他修了。最理想的方式是客戶之間直接交易二手機，那大家誰都省事，我們也不想主動去搶這個生意，非要從這個生意上賺錢，當然這種情況非常難實現(xiàn)，因為并不是有人要賣的時候，他就能很合適的碰到有需求的人。廠商在做二手設備業(yè)務中，最大的作用就是幫助了客戶，為客戶解決了頭疼的問題，提高了我們自己從業(yè)人員的綜合能力，又獲得了新機銷售、配件的銷售增長。作為代理商的角色，應該就是一個設備應用的管理專家，一個專家顧問和一個服務公司，因為這個設備也不是一個快速消費品，所以投資這些東西，我們必須要在做這個業(yè)務的時候增加自己的服務意識。

    剛才我們談了，技術(shù)評估有了，這些都做出來了，那我們怎么去定價。體系化的評估是資產(chǎn)管理的重要依據(jù)，現(xiàn)在大部分的融資公司在操作融資租賃業(yè)務的過程中，包括銀行，跟代理商和廠家之間的責權(quán)利關(guān)系是非常不清晰、不合適的，設備出去之后，都是代理商第一級回購，廠家第二級回購，融資公司什么都不做，只是一個利差。這樣合理嗎？顯然是不合理的。這么做現(xiàn)實嗎？根本就不現(xiàn)實。前兩年銷售好的時候，可能融資銷售的數(shù)量很少，由他反擔保，他回購，逐步就處理出去了。這回大量出現(xiàn)的時候，沒有人有這個能力，代理商沒有這個能力，廠家也沒有這個能力，就導致很多債權(quán)設備在曬太陽，有處理主導權(quán)的人沒有辦法做這個決定，沒有處理主導權(quán)的人沒有辦法。對于一個不現(xiàn)實的、不公平、不合理的這種模式，其實是掩耳盜鈴、自欺欺人的一種做法。我們現(xiàn)在的融資公司，具有資產(chǎn)管理能力嗎？融資公司不是銀行，融資公司又在做著跟銀行類似的事情，他們之間到底有什么區(qū)別呢？是不是大家從銀行貸不到款，才去找融資公司呢？我覺得在資產(chǎn)管理能力方面，是需要金融單位做出一個思考，不能做了業(yè)務之后就做甩手掌柜的，這是比較麻煩的。再接下來，隨著二手設備交易量的增大和庫存量的增大，它的二次融資，銀行和融資公司批貸的依據(jù)，要參與這個業(yè)務，那他怎么做，他有什么依據(jù)嗎？法院拍賣的設備，它的依據(jù)在哪里，這個設備以什么價格出去？目前對于工程機械，我們能看到的，對它的公允估值的只有公估公司，公估公司通常是受保險公司、銀行的委托，來為這些設備定價。類似于房地產(chǎn)業(yè)的二手房的買賣的評估，也是有相應的評估公司，但是它的評估價格只是作為一個買賣的參考。對于目前這些各類的估價公司來講，在一些專用設備方面，他們估價的根據(jù)又來自哪里呢？我大致研究了一下他們出具的評估報告，我發(fā)現(xiàn)基本上他只是用了一個最常用的重置成本法，按一定的比例，按年限。對我們的設備來講，第一塊是年限折舊，通常挖機的年限折舊現(xiàn)在是以10年計算的，它占25%的比例。另一塊是小時數(shù)的折舊，有按18000小時來算的，有按20000小時來算的，它做完以后，它再占25%的折舊比例，剩下50%是技術(shù)評估，評估出各個零部件的技術(shù)狀況，它再占50%，這樣加起來，達到一個100%的權(quán)重，這樣評出一個價格來。這個在理論上是有依據(jù)的，但是在實踐中，它跟市場銷售的價格到底有多接近，這個還需要我們有一個綜合的體系來對它進行驗證。

    如果我們的鑒定評估體系建成一個完善的鑒定估價體系，這里面第一個要考慮的是鑒定估價人才的培養(yǎng)，沒有這方面的人才，所有的事情將無從做起。這個時間點，我們現(xiàn)在是不是在對的時間用對的人在做對的事，我覺得經(jīng)過這一兩年的大浪淘沙之后，我們已經(jīng)走到了對的時間。在我們回收和銷售一臺二手設備的時候，定價心里有沒有底呢，三個月后收回來一臺設備，三個月后沒賣出去，如果我們定到年周轉(zhuǎn)率是4的情況下，三個月內(nèi)我們沒賣出去，我們怎么辦，對于公司運營來講，自己要定價的時候，公司內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)足不足夠，我們公司總共賣了多少臺二手機，各個型號的，有沒有足夠的參考數(shù)據(jù)，用我們的市場比較法來定價的話，它有沒有足夠的參考數(shù)據(jù)，很多公司可能數(shù)據(jù)有一些，但是這個量不足夠，甚至很多價格是不正確的。二手機網(wǎng)站是現(xiàn)在大家一個重要的參考依據(jù)，大家翻開幾個專業(yè)的網(wǎng)站一看，這上面的報價魚龍混雜，令人非常困擾。相同小時數(shù)的，有的報50萬，有的報100萬，價格差距非常大。在國外，拍賣行的數(shù)據(jù)是相對有一定的權(quán)威性，有媒體的人也跟拍賣行的老板有交流，說，現(xiàn)在來你們這兒拍賣的價錢很低，委托人都說虧本。拍賣行的人說，凡是到這種場地上來賣的設備，都應該是虧本的。所以如果我們用這個價格來輔助定價的話，也很麻煩，導致我們的設備都是虧本銷售。

    對于二手機的價值來講，它通常有三種價值：第一，它真正的本身的價值，這個也可以叫做重置價值，我100萬買的設備，18000小時的壽命，現(xiàn)在工作了5000個小時，它還剩下的價值，它所能創(chuàng)造的價值，這個是它真正的價值，我們在評估過程中，第一個要找出這個價值；第二個就是它的變現(xiàn)價值，現(xiàn)在這個活我不干了，我想把它賣掉，市場上通用的能接受的價格是多少，我能把它三個月內(nèi)賣出去，這是變現(xiàn)價值；走到拍賣的這些，就是它的第三個價值，清償價值，我破產(chǎn)了，現(xiàn)在我要還債，給多少錢就賣了，這是它的清償價值。所以在我們處理二手機業(yè)務中，一直是在圍繞著這三個價值在反復的互相切磋。

    這兩年二手機的買賣過程中，前兩年我們高價進來的，這兩年低價賣出去了，高進低出。怎么做是最正確的呢？我們低買低賣，這種機會有，但是不多。高買高賣，能做到嗎？不一定。所以在這個業(yè)務從事過程中，自己定價自己賣導致的問題就是從高買低賣到低買低賣，到不買不賣。前兩年大家很熱衷于這個業(yè)務，以舊換新高歌猛進，到去年、今年，以前高價買回來的要這么低的價格賣出去，導致很多公司說不做了，去年同樣型號的車給我出了50萬以舊換新，今年你要換就出25萬，客戶很不理解，說這是怎么搞的，要不那我就做不了。到最后干脆就不買不賣了，以舊換新業(yè)務我玩不過你們，我不玩了，這是它的一個發(fā)展過程。對于我們的客戶，在購買二手機的時候，他們有很的期望，他們期望銷售人員非常專業(yè)，品牌很好，服務網(wǎng)絡完善，設備技術(shù)狀況好，可以了解到這些設備過去的使用記錄、維修記錄，設備最好帶點質(zhì)保期，可用性高。剛才對客戶的那些期望，一般二手機經(jīng)銷商是不會去做的，他也做不到，他也不想做。所以真正和客戶溝通之后，客戶非常期望我們作為代理商廠家，我們來幫他做這件事。每個客戶都希望有一個公司能把他在工作生活中某一方面的需求全部給承包掉，那最好，他最滿意。

    還有一個比較感觸的就是，二手機業(yè)務本身盈利比較困難，如果在座的做二手機業(yè)務比較多的人，可能和我有共同的感受，這個業(yè)務部門在整個公司的業(yè)務體系中有時候被看得無足輕重，屬于臟活累活。所以我們一定要自己找出一個更合適的方法，能給管理層帶來信心，又把它確實能做成一個盈利的業(yè)務的方法，才能把我們這個業(yè)務的重要性提升上來，讓整個公司知道，臟活累活要是做不好，主營業(yè)務會受到越來越大的影響。

    對于公司管理層來講，思維轉(zhuǎn)變是企業(yè)要成功轉(zhuǎn)型的一個先決條件。對于這些新業(yè)務來講，剛開始的時候做得好，是有錦上添花的作用。長期發(fā)展下去，它就會變成一個必備的生存條件，以前是做也可以，不做也可以，做了錦上添花，不做無所謂，以后你不做就難以生存。對于老板的一些思維，這個不是我說的，這個好像是馬云說的，對這個業(yè)務剛開始可能是看不懂，然后是看不起，這個業(yè)務太小，一年我的新機賣1000多臺，二手車賣100臺，還虧錢，看不起這個業(yè)務，最后大家都上來之后，你再想做這個事，市場位置已經(jīng)沒有了。對于員工來講，他的思維也要改變，臟活累活誰都不想干，從主觀上不想干，除非我沒辦法，我非要做這個業(yè)務。但是這個又恰恰相反，各位做二手機業(yè)務的，都是從公司非常有經(jīng)驗的人中拔出來的，那就變成這些以前做新機很優(yōu)秀的人，到了做二手機的時候，偏偏就是無所適從。不想干這個解決要解決掉，接著是不會干，需要加快培訓和學習。第三是不能干，干不了，這個涉及到老板的職責，各個部門之間的協(xié)調(diào)、服務、維修、零件，都是跟二手業(yè)務息息相關(guān)的，所以老板的職責，第一個是思想轉(zhuǎn)變，第二個是要為他提供資源，搭建一個合理的平臺，沒有一個合理的組織架構(gòu)，這個生意做起來很難成功。

    二手設備鑒定估價人才的現(xiàn)狀，部分廠商有自己組織技術(shù)評估培訓，有內(nèi)部的評估師證書。部分廠商也鑒定評估報告，曉東十年前就把他們評估打分的評估報告拿出來給行業(yè)內(nèi)的各個廠家分享，像這些主導廠家還是非常有社會責任。評估定價報告的使用效果不是很清楚。缺乏系統(tǒng)的二手設備經(jīng)理和評估師的選拔和培養(yǎng)機制。行業(yè)內(nèi)也沒有設備評估師的培養(yǎng)機構(gòu)，大部分都是自學成才。公估公司的評價方法剛才已經(jīng)說過了?，F(xiàn)在有一些專門的執(zhí)業(yè)的評估師事務所，他們所從事的工作主要是企業(yè)的兼并重組、資產(chǎn)金融類的，但是真正做設備的，沒有一個專業(yè)的機構(gòu)。

    為什么我們要培養(yǎng)這些專業(yè)人才呢？在將來，代理商營業(yè)收入的占比會發(fā)生變化，我昨天看了一個資料，國外的代理商70%的收入是后市場的，就是服務配件、二手機租賃的，新機收入只占30%，我們現(xiàn)在正好跟他們是相反的，我們的新機銷售占70%，其余的占30%。所以這個收入的比例發(fā)生變化的話，就迫使我們非得去跟上這個改善。

    在操作二手機中，這也是非常必要的，就是從業(yè)人員的道德素質(zhì)的一票否決。如果在控制這個過程中，我們第一線的從業(yè)人員主觀上去擾亂了這個價錢，那么我們作為管理者，以后的決策可能都是錯的。

    最后談一下行業(yè)協(xié)會的責任。行業(yè)協(xié)會在這方面前幾年出臺了一些標準，但是一直都束之高閣，沒有得到實際的使用。我們希望最后行業(yè)協(xié)會能把這些標準充分的利用起來，給這些行業(yè)內(nèi)的代理商、廠家一定的支持。

    最后看一下理想的評估體系。它的核心是二手設備的定價體系，我們怎么去定價。它要倚賴的，一個是二手設備流動技術(shù)標準為基礎的技術(shù)狀態(tài)評估，首先我們要對設備做技術(shù)狀態(tài)評估。還有一個是二手設備的整修方案，這個是要進行培訓。還有一個是，我覺得協(xié)會應該建立一個二手設備的交易登記系統(tǒng)，采集最真實的各個代理商、廠家的銷售數(shù)據(jù)，取之于民，用之于民。真正的定價，這個設備應該有三個價錢出來做比對，一個是技術(shù)評估狀態(tài)定出來的價錢，一個是交易系統(tǒng)參考出來的平均價，再一個是未來買一臺設備投資進去，按它的租賃收入，預測一下它未來的收入，和它第二次到壽命周期之后賣出去之間定的價，應該是這三個價錢的平均值定出來的價錢，才應該是一個最合理的價錢。

    謝謝大家。