在討論下下一怎么改善的前提下,我們先看一下二手設(shè)備的價(jià)格屬性,新設(shè)備的價(jià)格是由制造商制定的,是賣(mài)方主導(dǎo)的,這個(gè)價(jià)格里包含了成本、利潤(rùn)、服務(wù)等內(nèi)涵,當(dāng)然還有最重要的是品牌,品牌的建立也可以是制造商脫離成本的束縛進(jìn)行定價(jià)。二手設(shè)備的成交價(jià)格是由市場(chǎng)決定的,無(wú)論賣(mài)方有沒(méi)有利潤(rùn),只能是根據(jù)市場(chǎng)認(rèn)可的價(jià)格,否則你就賣(mài)不出去。二手設(shè)備的品牌,我覺(jué)得應(yīng)該是屬于代理商的,是服務(wù)品牌。因此整個(gè)宏觀市場(chǎng)的變化,最先在二手設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)始體現(xiàn),在整體市場(chǎng)下滑的初期,新設(shè)備體現(xiàn)的就是銷(xiāo)量下降,二手設(shè)備體現(xiàn)的就是價(jià)格下降。最終二手設(shè)備的價(jià)格將影響新設(shè)備市場(chǎng)的定價(jià)。
二手設(shè)備規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的必要性,我們自己把自身的問(wèn)題解決之后,還有一個(gè)行業(yè)規(guī)范的問(wèn)題。如果大家不同步跟得上的話,這個(gè)事情還不能做。大家如果想把這個(gè)行業(yè)做大,那只有站到一起,首先要保持這個(gè)行業(yè)的健康。我們作為從事二手機(jī)租賃這個(gè)業(yè)務(wù)的人員,我們有這個(gè)責(zé)任?,F(xiàn)在代理商和制造商這兩年面臨的問(wèn)題,我們每個(gè)人都有切膚之痛?,F(xiàn)在華東這個(gè)地區(qū)據(jù)我了解,以舊換新的比例達(dá)到1:0.5,你賣(mài)2臺(tái)新車(chē),就要收1臺(tái)舊車(chē),北方可能要小一點(diǎn),這是一個(gè)主要模式。所以這個(gè)生意變得我們不做也得做。所以未來(lái)的話,作為代理商和廠家來(lái)講,強(qiáng)大的二手設(shè)備銷(xiāo)售能力,將決定他們的盈利能力。目前這種簡(jiǎn)單粗暴處置以舊換新二手設(shè)備的做法是早晚會(huì)做死自己,自絕后路,你這樣的話永遠(yuǎn)也無(wú)法培養(yǎng)自己內(nèi)部人員對(duì)二手設(shè)備運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)能力,你永遠(yuǎn)都不知道它最后的成本在哪里,你永遠(yuǎn)也不知道這個(gè)設(shè)備到了二道販子手里,人家賣(mài)了多少錢(qián)。在你下一次在操作的時(shí)候,你還是只能按照原來(lái)的那個(gè)做法去做。所以這些二手經(jīng)銷(xiāo)商拿了你的設(shè)備,再來(lái)擾亂你的市場(chǎng)價(jià)格,最后導(dǎo)致廠家和代理商共同受損。
所以我覺(jué)得,二手機(jī)業(yè)務(wù)從2005年大家開(kāi)始高調(diào)推出之后,到了今年,七八年過(guò)去了,大家應(yīng)該反過(guò)頭來(lái)重新審視一下這個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。第一,我們要建立一個(gè)公開(kāi)透明的價(jià)格體系,讓二手設(shè)備的價(jià)格真正回歸到它的市場(chǎng)價(jià)值。以前我們賣(mài)新車(chē),我說(shuō)我們的設(shè)備保值,但是回收的時(shí)候,價(jià)格和以前宣傳給客戶的發(fā)生了很大的差異,客戶說(shuō),你們的設(shè)備并不報(bào)紙,這就是不規(guī)范造成了后續(xù)設(shè)備的增值保值都沒(méi)有了。二手設(shè)備置換業(yè)務(wù),說(shuō)到底它還是一個(gè)服務(wù)的業(yè)務(wù),它應(yīng)該類(lèi)似于幫助客戶提供融資和維修服務(wù),沒(méi)有別的??蛻糇约翰辉敢庑?,我們幫他修了。最理想的方式是客戶之間直接交易二手機(jī),那大家誰(shuí)都省事,我們也不想主動(dòng)去搶這個(gè)生意,非要從這個(gè)生意上賺錢(qián),當(dāng)然這種情況非常難實(shí)現(xiàn),因?yàn)椴⒉皇怯腥艘u(mài)的時(shí)候,他就能很合適的碰到有需求的人。廠商在做二手設(shè)備業(yè)務(wù)中,最大的作用就是幫助了客戶,為客戶解決了頭疼的問(wèn)題,提高了我們自己從業(yè)人員的綜合能力,又獲得了新機(jī)銷(xiāo)售、配件的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。作為代理商的角色,應(yīng)該就是一個(gè)設(shè)備應(yīng)用的管理專家,一個(gè)專家顧問(wèn)和一個(gè)服務(wù)公司,因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備也不是一個(gè)快速消費(fèi)品,所以投資這些東西,我們必須要在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候增加自己的服務(wù)意識(shí)。
剛才我們談了,技術(shù)評(píng)估有了,這些都做出來(lái)了,那我們?cè)趺慈ザ▋r(jià)。體系化的評(píng)估是資產(chǎn)管理的重要依據(jù),現(xiàn)在大部分的融資公司在操作融資租賃業(yè)務(wù)的過(guò)程中,包括銀行,跟代理商和廠家之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系是非常不清晰、不合適的,設(shè)備出去之后,都是代理商第一級(jí)回購(gòu),廠家第二級(jí)回購(gòu),融資公司什么都不做,只是一個(gè)利差。這樣合理嗎?顯然是不合理的。這么做現(xiàn)實(shí)嗎?根本就不現(xiàn)實(shí)。前兩年銷(xiāo)售好的時(shí)候,可能融資銷(xiāo)售的數(shù)量很少,由他反擔(dān)保,他回購(gòu),逐步就處理出去了。這回大量出現(xiàn)的時(shí)候,沒(méi)有人有這個(gè)能力,代理商沒(méi)有這個(gè)能力,廠家也沒(méi)有這個(gè)能力,就導(dǎo)致很多債權(quán)設(shè)備在曬太陽(yáng),有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒(méi)有辦法做這個(gè)決定,沒(méi)有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒(méi)有辦法。對(duì)于一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的、不公平、不合理的這種模式,其實(shí)是掩耳盜鈴、自欺欺人的一種做法。我們現(xiàn)在的融資公司,具有資產(chǎn)管理能力嗎?融資公司不是銀行,融資公司又在做著跟銀行類(lèi)似的事情,他們之間到底有什么區(qū)別呢?是不是大家從銀行貸不到款,才去找融資公司呢?我覺(jué)得在資產(chǎn)管理能力方面,是需要金融單位做出一個(gè)思考,不能做了業(yè)務(wù)之后就做甩手掌柜的,這是比較麻煩的。再接下來(lái),隨著二手設(shè)備交易量的增大和庫(kù)存量的增大,它的二次融資,銀行和融資公司批貸的依據(jù),要參與這個(gè)業(yè)務(wù),那他怎么做,他有什么依據(jù)嗎?法院拍賣(mài)的設(shè)備,它的依據(jù)在哪里,這個(gè)設(shè)備以什么價(jià)格出去?目前對(duì)于工程機(jī)械,我們能看到的,對(duì)它的公允估值的只有公估公司,公估公司通常是受保險(xiǎn)公司、銀行的委托,來(lái)為這些設(shè)備定價(jià)。類(lèi)似于房地產(chǎn)業(yè)的二手房的買(mǎi)賣(mài)的評(píng)估,也是有相應(yīng)的評(píng)估公司,但是它的評(píng)估價(jià)格只是作為一個(gè)買(mǎi)賣(mài)的參考。對(duì)于目前這些各類(lèi)的估價(jià)公司來(lái)講,在一些專用設(shè)備方面,他們估價(jià)的根據(jù)又來(lái)自哪里呢?我大致研究了一下他們出具的評(píng)估報(bào)告,我發(fā)現(xiàn)基本上他只是用了一個(gè)最常用的重置成本法,按一定的比例,按年限。對(duì)我們的設(shè)備來(lái)講,第一塊是年限折舊,通常挖機(jī)的年限折舊現(xiàn)在是以10年計(jì)算的,它占25%的比例。另一塊是小時(shí)數(shù)的折舊,有按18000小時(shí)來(lái)算的,有按20000小時(shí)來(lái)算的,它做完以后,它再占25%的折舊比例,剩下50%是技術(shù)評(píng)估,評(píng)估出各個(gè)零部件的技術(shù)狀況,它再占50%,這樣加起來(lái),達(dá)到一個(gè)100%的權(quán)重,這樣評(píng)出一個(gè)價(jià)格來(lái)。這個(gè)在理論上是有依據(jù)的,但是在實(shí)踐中,它跟市場(chǎng)銷(xiāo)售的價(jià)格到底有多接近,這個(gè)還需要我們有一個(gè)綜合的體系來(lái)對(duì)它進(jìn)行驗(yàn)證。
如果我們的鑒定評(píng)估體系建成一個(gè)完善的鑒定估價(jià)體系,這里面第一個(gè)要考慮的是鑒定估價(jià)人才的培養(yǎng),沒(méi)有這方面的人才,所有的事情將無(wú)從做起。這個(gè)時(shí)間點(diǎn),我們現(xiàn)在是不是在對(duì)的時(shí)間用對(duì)的人在做對(duì)的事,我覺(jué)得經(jīng)過(guò)這一兩年的大浪淘沙之后,我們已經(jīng)走到了對(duì)的時(shí)間。在我們回收和銷(xiāo)售一臺(tái)二手設(shè)備的時(shí)候,定價(jià)心里有沒(méi)有底呢,三個(gè)月后收回來(lái)一臺(tái)設(shè)備,三個(gè)月后沒(méi)賣(mài)出去,如果我們定到年周轉(zhuǎn)率是4的情況下,三個(gè)月內(nèi)我們沒(méi)賣(mài)出去,我們?cè)趺崔k,對(duì)于公司運(yùn)營(yíng)來(lái)講,自己要定價(jià)的時(shí)候,公司內(nèi)部的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)足不足夠,我們公司總共賣(mài)了多少臺(tái)二手機(jī),各個(gè)型號(hào)的,有沒(méi)有足夠的參考數(shù)據(jù),用我們的市場(chǎng)比較法來(lái)定價(jià)的話,它有沒(méi)有足夠的參考數(shù)據(jù),很多公司可能數(shù)據(jù)有一些,但是這個(gè)量不足夠,甚至很多價(jià)格是不正確的。二手機(jī)網(wǎng)站是現(xiàn)在大家一個(gè)重要的參考依據(jù),大家翻開(kāi)幾個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站一看,這上面的報(bào)價(jià)魚(yú)龍混雜,令人非常困擾。相同小時(shí)數(shù)的,有的報(bào)50萬(wàn),有的報(bào)100萬(wàn),價(jià)格差距非常大。在國(guó)外,拍賣(mài)行的數(shù)據(jù)是相對(duì)有一定的權(quán)威性,有媒體的人也跟拍賣(mài)行的老板有交流,說(shuō),現(xiàn)在來(lái)你們這兒拍賣(mài)的價(jià)錢(qián)很低,委托人都說(shuō)虧本。拍賣(mài)行的人說(shuō),凡是到這種場(chǎng)地上來(lái)賣(mài)的設(shè)備,都應(yīng)該是虧本的。所以如果我們用這個(gè)價(jià)格來(lái)輔助定價(jià)的話,也很麻煩,導(dǎo)致我們的設(shè)備都是虧本銷(xiāo)售。
對(duì)于二手機(jī)的價(jià)值來(lái)講,它通常有三種價(jià)值:第一,它真正的本身的價(jià)值,這個(gè)也可以叫做重置價(jià)值,我100萬(wàn)買(mǎi)的設(shè)備,18000小時(shí)的壽命,現(xiàn)在工作了5000個(gè)小時(shí),它還剩下的價(jià)值,它所能創(chuàng)造的價(jià)值,這個(gè)是它真正的價(jià)值,我們?cè)谠u(píng)估過(guò)程中,第一個(gè)要找出這個(gè)價(jià)值;第二個(gè)就是它的變現(xiàn)價(jià)值,現(xiàn)在這個(gè)活我不干了,我想把它賣(mài)掉,市場(chǎng)上通用的能接受的價(jià)格是多少,我能把它三個(gè)月內(nèi)賣(mài)出去,這是變現(xiàn)價(jià)值;走到拍賣(mài)的這些,就是它的第三個(gè)價(jià)值,清償價(jià)值,我破產(chǎn)了,現(xiàn)在我要還債,給多少錢(qián)就賣(mài)了,這是它的清償價(jià)值。所以在我們處理二手機(jī)業(yè)務(wù)中,一直是在圍繞著這三個(gè)價(jià)值在反復(fù)的互相切磋。
這兩年二手機(jī)的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中,前兩年我們高價(jià)進(jìn)來(lái)的,這兩年低價(jià)賣(mài)出去了,高進(jìn)低出。怎么做是最正確的呢?我們低買(mǎi)低賣(mài),這種機(jī)會(huì)有,但是不多。高買(mǎi)高賣(mài),能做到嗎?不一定。所以在這個(gè)業(yè)務(wù)從事過(guò)程中,自己定價(jià)自己賣(mài)導(dǎo)致的問(wèn)題就是從高買(mǎi)低賣(mài)到低買(mǎi)低賣(mài),到不買(mǎi)不賣(mài)。前兩年大家很熱衷于這個(gè)業(yè)務(wù),以舊換新高歌猛進(jìn),到去年、今年,以前高價(jià)買(mǎi)回來(lái)的要這么低的價(jià)格賣(mài)出去,導(dǎo)致很多公司說(shuō)不做了,去年同樣型號(hào)的車(chē)給我出了50萬(wàn)以舊換新,今年你要換就出25萬(wàn),客戶很不理解,說(shuō)這是怎么搞的,要不那我就做不了。到最后干脆就不買(mǎi)不賣(mài)了,以舊換新業(yè)務(wù)我玩不過(guò)你們,我不玩了,這是它的一個(gè)發(fā)展過(guò)程。對(duì)于我們的客戶,在購(gòu)買(mǎi)二手機(jī)的時(shí)候,他們有很的期望,他們期望銷(xiāo)售人員非常專業(yè),品牌很好,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善,設(shè)備技術(shù)狀況好,可以了解到這些設(shè)備過(guò)去的使用記錄、維修記錄,設(shè)備最好帶點(diǎn)質(zhì)保期,可用性高。剛才對(duì)客戶的那些期望,一般二手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì)去做的,他也做不到,他也不想做。所以真正和客戶溝通之后,客戶非常期望我們作為代理商廠家,我們來(lái)幫他做這件事。每個(gè)客戶都希望有一個(gè)公司能把他在工作生活中某一方面的需求全部給承包掉,那最好,他最滿意。
還有一個(gè)比較感觸的就是,二手機(jī)業(yè)務(wù)本身盈利比較困難,如果在座的做二手機(jī)業(yè)務(wù)比較多的人,可能和我有共同的感受,這個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)在整個(gè)公司的業(yè)務(wù)體系中有時(shí)候被看得無(wú)足輕重,屬于臟活累活。所以我們一定要自己找出一個(gè)更合適的方法,能給管理層帶來(lái)信心,又把它確實(shí)能做成一個(gè)盈利的業(yè)務(wù)的方法,才能把我們這個(gè)業(yè)務(wù)的重要性提升上來(lái),讓整個(gè)公司知道,臟活累活要是做不好,主營(yíng)業(yè)務(wù)會(huì)受到越來(lái)越大的影響。
對(duì)于公司管理層來(lái)講,思維轉(zhuǎn)變是企業(yè)要成功轉(zhuǎn)型的一個(gè)先決條件。對(duì)于這些新業(yè)務(wù)來(lái)講,剛開(kāi)始的時(shí)候做得好,是有錦上添花的作用。長(zhǎng)期發(fā)展下去,它就會(huì)變成一個(gè)必備的生存條件,以前是做也可以,不做也可以,做了錦上添花,不做無(wú)所謂,以后你不做就難以生存。對(duì)于老板的一些思維,這個(gè)不是我說(shuō)的,這個(gè)好像是馬云說(shuō)的,對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)剛開(kāi)始可能是看不懂,然后是看不起,這個(gè)業(yè)務(wù)太小,一年我的新機(jī)賣(mài)1000多臺(tái),二手車(chē)賣(mài)100臺(tái),還虧錢(qián),看不起這個(gè)業(yè)務(wù),最后大家都上來(lái)之后,你再想做這個(gè)事,市場(chǎng)位置已經(jīng)沒(méi)有了。對(duì)于員工來(lái)講,他的思維也要改變,臟活累活誰(shuí)都不想干,從主觀上不想干,除非我沒(méi)辦法,我非要做這個(gè)業(yè)務(wù)。但是這個(gè)又恰恰相反,各位做二手機(jī)業(yè)務(wù)的,都是從公司非常有經(jīng)驗(yàn)的人中拔出來(lái)的,那就變成這些以前做新機(jī)很優(yōu)秀的人,到了做二手機(jī)的時(shí)候,偏偏就是無(wú)所適從。不想干這個(gè)解決要解決掉,接著是不會(huì)干,需要加快培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。第三是不能干,干不了,這個(gè)涉及到老板的職責(zé),各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)、服務(wù)、維修、零件,都是跟二手業(yè)務(wù)息息相關(guān)的,所以老板的職責(zé),第一個(gè)是思想轉(zhuǎn)變,第二個(gè)是要為他提供資源,搭建一個(gè)合理的平臺(tái),沒(méi)有一個(gè)合理的組織架構(gòu),這個(gè)生意做起來(lái)很難成功。
二手設(shè)備鑒定估價(jià)人才的現(xiàn)狀,部分廠商有自己組織技術(shù)評(píng)估培訓(xùn),有內(nèi)部的評(píng)估師證書(shū)。部分廠商也鑒定評(píng)估報(bào)告,曉東十年前就把他們?cè)u(píng)估打分的評(píng)估報(bào)告拿出來(lái)給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)廠家分享,像這些主導(dǎo)廠家還是非常有社會(huì)責(zé)任。評(píng)估定價(jià)報(bào)告的使用效果不是很清楚。缺乏系統(tǒng)的二手設(shè)備經(jīng)理和評(píng)估師的選拔和培養(yǎng)機(jī)制。行業(yè)內(nèi)也沒(méi)有設(shè)備評(píng)估師的培養(yǎng)機(jī)構(gòu),大部分都是自學(xué)成才。公估公司的評(píng)價(jià)方法剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了?,F(xiàn)在有一些專門(mén)的執(zhí)業(yè)的評(píng)估師事務(wù)所,他們所從事的工作主要是企業(yè)的兼并重組、資產(chǎn)金融類(lèi)的,但是真正做設(shè)備的,沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)。
為什么我們要培養(yǎng)這些專業(yè)人才呢?在將來(lái),代理商營(yíng)業(yè)收入的占比會(huì)發(fā)生變化,我昨天看了一個(gè)資料,國(guó)外的代理商70%的收入是后市場(chǎng)的,就是服務(wù)配件、二手機(jī)租賃的,新機(jī)收入只占30%,我們現(xiàn)在正好跟他們是相反的,我們的新機(jī)銷(xiāo)售占70%,其余的占30%。所以這個(gè)收入的比例發(fā)生變化的話,就迫使我們非得去跟上這個(gè)改善。
在操作二手機(jī)中,這也是非常必要的,就是從業(yè)人員的道德素質(zhì)的一票否決。如果在控制這個(gè)過(guò)程中,我們第一線的從業(yè)人員主觀上去擾亂了這個(gè)價(jià)錢(qián),那么我們作為管理者,以后的決策可能都是錯(cuò)的。
最后談一下行業(yè)協(xié)會(huì)的責(zé)任。行業(yè)協(xié)會(huì)在這方面前幾年出臺(tái)了一些標(biāo)準(zhǔn),但是一直都束之高閣,沒(méi)有得到實(shí)際的使用。我們希望最后行業(yè)協(xié)會(huì)能把這些標(biāo)準(zhǔn)充分的利用起來(lái),給這些行業(yè)內(nèi)的代理商、廠家一定的支持。
最后看一下理想的評(píng)估體系。它的核心是二手設(shè)備的定價(jià)體系,我們?cè)趺慈ザ▋r(jià)。它要倚賴的,一個(gè)是二手設(shè)備流動(dòng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的技術(shù)狀態(tài)評(píng)估,首先我們要對(duì)設(shè)備做技術(shù)狀態(tài)評(píng)估。還有一個(gè)是二手設(shè)備的整修方案,這個(gè)是要進(jìn)行培訓(xùn)。還有一個(gè)是,我覺(jué)得協(xié)會(huì)應(yīng)該建立一個(gè)二手設(shè)備的交易登記系統(tǒng),采集最真實(shí)的各個(gè)代理商、廠家的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),取之于民,用之于民。真正的定價(jià),這個(gè)設(shè)備應(yīng)該有三個(gè)價(jià)錢(qián)出來(lái)做比對(duì),一個(gè)是技術(shù)評(píng)估狀態(tài)定出來(lái)的價(jià)錢(qián),一個(gè)是交易系統(tǒng)參考出來(lái)的平均價(jià),再一個(gè)是未來(lái)買(mǎi)一臺(tái)設(shè)備投資進(jìn)去,按它的租賃收入,預(yù)測(cè)一下它未來(lái)的收入,和它第二次到壽命周期之后賣(mài)出去之間定的價(jià),應(yīng)該是這三個(gè)價(jià)錢(qián)的平均值定出來(lái)的價(jià)錢(qián),才應(yīng)該是一個(gè)最合理的價(jià)錢(qián)。
謝謝大家。
2025-05-22 15:01
2025-05-21 20:49
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