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威斯特張舉善:二手設(shè)備鑒定估價(jià)行業(yè)和認(rèn)證體系

2013-12-28 03:06 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:張舉善 來源:威斯特
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    在討論下下一怎么改善的前提下,我們先看一下二手設(shè)備的價(jià)格屬性,新設(shè)備的價(jià)格是由制造商制定的,是賣方主導(dǎo)的,這個(gè)價(jià)格里包含了成本、利潤、服務(wù)等內(nèi)涵,當(dāng)然還有最重要的是品牌,品牌的建立也可以是制造商脫離成本的束縛進(jìn)行定價(jià)。二手設(shè)備的成交價(jià)格是由市場決定的,無論賣方有沒有利潤,只能是根據(jù)市場認(rèn)可的價(jià)格,否則你就賣不出去。二手設(shè)備的品牌,我覺得應(yīng)該是屬于代理商的,是服務(wù)品牌。因此整個(gè)宏觀市場的變化,最先在二手設(shè)備市場開始體現(xiàn),在整體市場下滑的初期,新設(shè)備體現(xiàn)的就是銷量下降,二手設(shè)備體現(xiàn)的就是價(jià)格下降。最終二手設(shè)備的價(jià)格將影響新設(shè)備市場的定價(jià)。

    二手設(shè)備規(guī)范化經(jīng)營的必要性,我們自己把自身的問題解決之后,還有一個(gè)行業(yè)規(guī)范的問題。如果大家不同步跟得上的話,這個(gè)事情還不能做。大家如果想把這個(gè)行業(yè)做大,那只有站到一起,首先要保持這個(gè)行業(yè)的健康。我們作為從事二手機(jī)租賃這個(gè)業(yè)務(wù)的人員,我們有這個(gè)責(zé)任?,F(xiàn)在代理商和制造商這兩年面臨的問題,我們每個(gè)人都有切膚之痛?,F(xiàn)在華東這個(gè)地區(qū)據(jù)我了解,以舊換新的比例達(dá)到1:0.5,你賣2臺(tái)新車,就要收1臺(tái)舊車,北方可能要小一點(diǎn),這是一個(gè)主要模式。所以這個(gè)生意變得我們不做也得做。所以未來的話,作為代理商和廠家來講,強(qiáng)大的二手設(shè)備銷售能力,將決定他們的盈利能力。目前這種簡單粗暴處置以舊換新二手設(shè)備的做法是早晚會(huì)做死自己,自絕后路,你這樣的話永遠(yuǎn)也無法培養(yǎng)自己內(nèi)部人員對二手設(shè)備運(yùn)營的業(yè)務(wù)能力,你永遠(yuǎn)都不知道它最后的成本在哪里,你永遠(yuǎn)也不知道這個(gè)設(shè)備到了二道販子手里,人家賣了多少錢。在你下一次在操作的時(shí)候,你還是只能按照原來的那個(gè)做法去做。所以這些二手經(jīng)銷商拿了你的設(shè)備,再來擾亂你的市場價(jià)格,最后導(dǎo)致廠家和代理商共同受損。

    所以我覺得,二手機(jī)業(yè)務(wù)從2005年大家開始高調(diào)推出之后,到了今年,七八年過去了,大家應(yīng)該反過頭來重新審視一下這個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。第一,我們要建立一個(gè)公開透明的價(jià)格體系,讓二手設(shè)備的價(jià)格真正回歸到它的市場價(jià)值。以前我們賣新車,我說我們的設(shè)備保值,但是回收的時(shí)候,價(jià)格和以前宣傳給客戶的發(fā)生了很大的差異,客戶說,你們的設(shè)備并不報(bào)紙,這就是不規(guī)范造成了后續(xù)設(shè)備的增值保值都沒有了。二手設(shè)備置換業(yè)務(wù),說到底它還是一個(gè)服務(wù)的業(yè)務(wù),它應(yīng)該類似于幫助客戶提供融資和維修服務(wù),沒有別的??蛻糇约翰辉敢庑?,我們幫他修了。最理想的方式是客戶之間直接交易二手機(jī),那大家誰都省事,我們也不想主動(dòng)去搶這個(gè)生意,非要從這個(gè)生意上賺錢,當(dāng)然這種情況非常難實(shí)現(xiàn),因?yàn)椴⒉皇怯腥艘u的時(shí)候,他就能很合適的碰到有需求的人。廠商在做二手設(shè)備業(yè)務(wù)中,最大的作用就是幫助了客戶,為客戶解決了頭疼的問題,提高了我們自己從業(yè)人員的綜合能力,又獲得了新機(jī)銷售、配件的銷售增長。作為代理商的角色,應(yīng)該就是一個(gè)設(shè)備應(yīng)用的管理專家,一個(gè)專家顧問和一個(gè)服務(wù)公司,因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備也不是一個(gè)快速消費(fèi)品,所以投資這些東西,我們必須要在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候增加自己的服務(wù)意識(shí)。

    剛才我們談了,技術(shù)評估有了,這些都做出來了,那我們怎么去定價(jià)。體系化的評估是資產(chǎn)管理的重要依據(jù),現(xiàn)在大部分的融資公司在操作融資租賃業(yè)務(wù)的過程中,包括銀行,跟代理商和廠家之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系是非常不清晰、不合適的,設(shè)備出去之后,都是代理商第一級回購,廠家第二級回購,融資公司什么都不做,只是一個(gè)利差。這樣合理嗎?顯然是不合理的。這么做現(xiàn)實(shí)嗎?根本就不現(xiàn)實(shí)。前兩年銷售好的時(shí)候,可能融資銷售的數(shù)量很少,由他反擔(dān)保,他回購,逐步就處理出去了。這回大量出現(xiàn)的時(shí)候,沒有人有這個(gè)能力,代理商沒有這個(gè)能力,廠家也沒有這個(gè)能力,就導(dǎo)致很多債權(quán)設(shè)備在曬太陽,有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒有辦法做這個(gè)決定,沒有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒有辦法。對于一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的、不公平、不合理的這種模式,其實(shí)是掩耳盜鈴、自欺欺人的一種做法。我們現(xiàn)在的融資公司,具有資產(chǎn)管理能力嗎?融資公司不是銀行,融資公司又在做著跟銀行類似的事情,他們之間到底有什么區(qū)別呢?是不是大家從銀行貸不到款,才去找融資公司呢?我覺得在資產(chǎn)管理能力方面,是需要金融單位做出一個(gè)思考,不能做了業(yè)務(wù)之后就做甩手掌柜的,這是比較麻煩的。再接下來,隨著二手設(shè)備交易量的增大和庫存量的增大,它的二次融資,銀行和融資公司批貸的依據(jù),要參與這個(gè)業(yè)務(wù),那他怎么做,他有什么依據(jù)嗎?法院拍賣的設(shè)備,它的依據(jù)在哪里,這個(gè)設(shè)備以什么價(jià)格出去?目前對于工程機(jī)械,我們能看到的,對它的公允估值的只有公估公司,公估公司通常是受保險(xiǎn)公司、銀行的委托,來為這些設(shè)備定價(jià)。類似于房地產(chǎn)業(yè)的二手房的買賣的評估,也是有相應(yīng)的評估公司,但是它的評估價(jià)格只是作為一個(gè)買賣的參考。對于目前這些各類的估價(jià)公司來講,在一些專用設(shè)備方面,他們估價(jià)的根據(jù)又來自哪里呢?我大致研究了一下他們出具的評估報(bào)告,我發(fā)現(xiàn)基本上他只是用了一個(gè)最常用的重置成本法,按一定的比例,按年限。對我們的設(shè)備來講,第一塊是年限折舊,通常挖機(jī)的年限折舊現(xiàn)在是以10年計(jì)算的,它占25%的比例。另一塊是小時(shí)數(shù)的折舊,有按18000小時(shí)來算的,有按20000小時(shí)來算的,它做完以后,它再占25%的折舊比例,剩下50%是技術(shù)評估,評估出各個(gè)零部件的技術(shù)狀況,它再占50%,這樣加起來,達(dá)到一個(gè)100%的權(quán)重,這樣評出一個(gè)價(jià)格來。這個(gè)在理論上是有依據(jù)的,但是在實(shí)踐中,它跟市場銷售的價(jià)格到底有多接近,這個(gè)還需要我們有一個(gè)綜合的體系來對它進(jìn)行驗(yàn)證。

    如果我們的鑒定評估體系建成一個(gè)完善的鑒定估價(jià)體系,這里面第一個(gè)要考慮的是鑒定估價(jià)人才的培養(yǎng),沒有這方面的人才,所有的事情將無從做起。這個(gè)時(shí)間點(diǎn),我們現(xiàn)在是不是在對的時(shí)間用對的人在做對的事,我覺得經(jīng)過這一兩年的大浪淘沙之后,我們已經(jīng)走到了對的時(shí)間。在我們回收和銷售一臺(tái)二手設(shè)備的時(shí)候,定價(jià)心里有沒有底呢,三個(gè)月后收回來一臺(tái)設(shè)備,三個(gè)月后沒賣出去,如果我們定到年周轉(zhuǎn)率是4的情況下,三個(gè)月內(nèi)我們沒賣出去,我們怎么辦,對于公司運(yùn)營來講,自己要定價(jià)的時(shí)候,公司內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)足不足夠,我們公司總共賣了多少臺(tái)二手機(jī),各個(gè)型號(hào)的,有沒有足夠的參考數(shù)據(jù),用我們的市場比較法來定價(jià)的話,它有沒有足夠的參考數(shù)據(jù),很多公司可能數(shù)據(jù)有一些,但是這個(gè)量不足夠,甚至很多價(jià)格是不正確的。二手機(jī)網(wǎng)站是現(xiàn)在大家一個(gè)重要的參考依據(jù),大家翻開幾個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站一看,這上面的報(bào)價(jià)魚龍混雜,令人非常困擾。相同小時(shí)數(shù)的,有的報(bào)50萬,有的報(bào)100萬,價(jià)格差距非常大。在國外,拍賣行的數(shù)據(jù)是相對有一定的權(quán)威性,有媒體的人也跟拍賣行的老板有交流,說,現(xiàn)在來你們這兒拍賣的價(jià)錢很低,委托人都說虧本。拍賣行的人說,凡是到這種場地上來賣的設(shè)備,都應(yīng)該是虧本的。所以如果我們用這個(gè)價(jià)格來輔助定價(jià)的話,也很麻煩,導(dǎo)致我們的設(shè)備都是虧本銷售。

    對于二手機(jī)的價(jià)值來講,它通常有三種價(jià)值:第一,它真正的本身的價(jià)值,這個(gè)也可以叫做重置價(jià)值,我100萬買的設(shè)備,18000小時(shí)的壽命,現(xiàn)在工作了5000個(gè)小時(shí),它還剩下的價(jià)值,它所能創(chuàng)造的價(jià)值,這個(gè)是它真正的價(jià)值,我們在評估過程中,第一個(gè)要找出這個(gè)價(jià)值;第二個(gè)就是它的變現(xiàn)價(jià)值,現(xiàn)在這個(gè)活我不干了,我想把它賣掉,市場上通用的能接受的價(jià)格是多少,我能把它三個(gè)月內(nèi)賣出去,這是變現(xiàn)價(jià)值;走到拍賣的這些,就是它的第三個(gè)價(jià)值,清償價(jià)值,我破產(chǎn)了,現(xiàn)在我要還債,給多少錢就賣了,這是它的清償價(jià)值。所以在我們處理二手機(jī)業(yè)務(wù)中,一直是在圍繞著這三個(gè)價(jià)值在反復(fù)的互相切磋。

    這兩年二手機(jī)的買賣過程中,前兩年我們高價(jià)進(jìn)來的,這兩年低價(jià)賣出去了,高進(jìn)低出。怎么做是最正確的呢?我們低買低賣,這種機(jī)會(huì)有,但是不多。高買高賣,能做到嗎?不一定。所以在這個(gè)業(yè)務(wù)從事過程中,自己定價(jià)自己賣導(dǎo)致的問題就是從高買低賣到低買低賣,到不買不賣。前兩年大家很熱衷于這個(gè)業(yè)務(wù),以舊換新高歌猛進(jìn),到去年、今年,以前高價(jià)買回來的要這么低的價(jià)格賣出去,導(dǎo)致很多公司說不做了,去年同樣型號(hào)的車給我出了50萬以舊換新,今年你要換就出25萬,客戶很不理解,說這是怎么搞的,要不那我就做不了。到最后干脆就不買不賣了,以舊換新業(yè)務(wù)我玩不過你們,我不玩了,這是它的一個(gè)發(fā)展過程。對于我們的客戶,在購買二手機(jī)的時(shí)候,他們有很的期望,他們期望銷售人員非常專業(yè),品牌很好,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善,設(shè)備技術(shù)狀況好,可以了解到這些設(shè)備過去的使用記錄、維修記錄,設(shè)備最好帶點(diǎn)質(zhì)保期,可用性高。剛才對客戶的那些期望,一般二手機(jī)經(jīng)銷商是不會(huì)去做的,他也做不到,他也不想做。所以真正和客戶溝通之后,客戶非常期望我們作為代理商廠家,我們來幫他做這件事。每個(gè)客戶都希望有一個(gè)公司能把他在工作生活中某一方面的需求全部給承包掉,那最好,他最滿意。

    還有一個(gè)比較感觸的就是,二手機(jī)業(yè)務(wù)本身盈利比較困難,如果在座的做二手機(jī)業(yè)務(wù)比較多的人,可能和我有共同的感受,這個(gè)業(yè)務(wù)部門在整個(gè)公司的業(yè)務(wù)體系中有時(shí)候被看得無足輕重,屬于臟活累活。所以我們一定要自己找出一個(gè)更合適的方法,能給管理層帶來信心,又把它確實(shí)能做成一個(gè)盈利的業(yè)務(wù)的方法,才能把我們這個(gè)業(yè)務(wù)的重要性提升上來,讓整個(gè)公司知道,臟活累活要是做不好,主營業(yè)務(wù)會(huì)受到越來越大的影響。

    對于公司管理層來講,思維轉(zhuǎn)變是企業(yè)要成功轉(zhuǎn)型的一個(gè)先決條件。對于這些新業(yè)務(wù)來講,剛開始的時(shí)候做得好,是有錦上添花的作用。長期發(fā)展下去,它就會(huì)變成一個(gè)必備的生存條件,以前是做也可以,不做也可以,做了錦上添花,不做無所謂,以后你不做就難以生存。對于老板的一些思維,這個(gè)不是我說的,這個(gè)好像是馬云說的,對這個(gè)業(yè)務(wù)剛開始可能是看不懂,然后是看不起,這個(gè)業(yè)務(wù)太小,一年我的新機(jī)賣1000多臺(tái),二手車賣100臺(tái),還虧錢,看不起這個(gè)業(yè)務(wù),最后大家都上來之后,你再想做這個(gè)事,市場位置已經(jīng)沒有了。對于員工來講,他的思維也要改變,臟活累活誰都不想干,從主觀上不想干,除非我沒辦法,我非要做這個(gè)業(yè)務(wù)。但是這個(gè)又恰恰相反,各位做二手機(jī)業(yè)務(wù)的,都是從公司非常有經(jīng)驗(yàn)的人中拔出來的,那就變成這些以前做新機(jī)很優(yōu)秀的人,到了做二手機(jī)的時(shí)候,偏偏就是無所適從。不想干這個(gè)解決要解決掉,接著是不會(huì)干,需要加快培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。第三是不能干,干不了,這個(gè)涉及到老板的職責(zé),各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)、服務(wù)、維修、零件,都是跟二手業(yè)務(wù)息息相關(guān)的,所以老板的職責(zé),第一個(gè)是思想轉(zhuǎn)變,第二個(gè)是要為他提供資源,搭建一個(gè)合理的平臺(tái),沒有一個(gè)合理的組織架構(gòu),這個(gè)生意做起來很難成功。

    二手設(shè)備鑒定估價(jià)人才的現(xiàn)狀,部分廠商有自己組織技術(shù)評估培訓(xùn),有內(nèi)部的評估師證書。部分廠商也鑒定評估報(bào)告,曉東十年前就把他們評估打分的評估報(bào)告拿出來給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)廠家分享,像這些主導(dǎo)廠家還是非常有社會(huì)責(zé)任。評估定價(jià)報(bào)告的使用效果不是很清楚。缺乏系統(tǒng)的二手設(shè)備經(jīng)理和評估師的選拔和培養(yǎng)機(jī)制。行業(yè)內(nèi)也沒有設(shè)備評估師的培養(yǎng)機(jī)構(gòu),大部分都是自學(xué)成才。公估公司的評價(jià)方法剛才已經(jīng)說過了?,F(xiàn)在有一些專門的執(zhí)業(yè)的評估師事務(wù)所,他們所從事的工作主要是企業(yè)的兼并重組、資產(chǎn)金融類的,但是真正做設(shè)備的,沒有一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)。

    為什么我們要培養(yǎng)這些專業(yè)人才呢?在將來,代理商營業(yè)收入的占比會(huì)發(fā)生變化,我昨天看了一個(gè)資料,國外的代理商70%的收入是后市場的,就是服務(wù)配件、二手機(jī)租賃的,新機(jī)收入只占30%,我們現(xiàn)在正好跟他們是相反的,我們的新機(jī)銷售占70%,其余的占30%。所以這個(gè)收入的比例發(fā)生變化的話,就迫使我們非得去跟上這個(gè)改善。

    在操作二手機(jī)中,這也是非常必要的,就是從業(yè)人員的道德素質(zhì)的一票否決。如果在控制這個(gè)過程中,我們第一線的從業(yè)人員主觀上去擾亂了這個(gè)價(jià)錢,那么我們作為管理者,以后的決策可能都是錯(cuò)的。

    最后談一下行業(yè)協(xié)會(huì)的責(zé)任。行業(yè)協(xié)會(huì)在這方面前幾年出臺(tái)了一些標(biāo)準(zhǔn),但是一直都束之高閣,沒有得到實(shí)際的使用。我們希望最后行業(yè)協(xié)會(huì)能把這些標(biāo)準(zhǔn)充分的利用起來,給這些行業(yè)內(nèi)的代理商、廠家一定的支持。

    最后看一下理想的評估體系。它的核心是二手設(shè)備的定價(jià)體系,我們怎么去定價(jià)。它要倚賴的,一個(gè)是二手設(shè)備流動(dòng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的技術(shù)狀態(tài)評估,首先我們要對設(shè)備做技術(shù)狀態(tài)評估。還有一個(gè)是二手設(shè)備的整修方案,這個(gè)是要進(jìn)行培訓(xùn)。還有一個(gè)是,我覺得協(xié)會(huì)應(yīng)該建立一個(gè)二手設(shè)備的交易登記系統(tǒng),采集最真實(shí)的各個(gè)代理商、廠家的銷售數(shù)據(jù),取之于民,用之于民。真正的定價(jià),這個(gè)設(shè)備應(yīng)該有三個(gè)價(jià)錢出來做比對,一個(gè)是技術(shù)評估狀態(tài)定出來的價(jià)錢,一個(gè)是交易系統(tǒng)參考出來的平均價(jià),再一個(gè)是未來買一臺(tái)設(shè)備投資進(jìn)去,按它的租賃收入,預(yù)測一下它未來的收入,和它第二次到壽命周期之后賣出去之間定的價(jià),應(yīng)該是這三個(gè)價(jià)錢的平均值定出來的價(jià)錢,才應(yīng)該是一個(gè)最合理的價(jià)錢。

    謝謝大家。

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