在討論下下一怎么改善的前提下，我們先看一下二手設(shè)備的價(jià)格屬性，新設(shè)備的價(jià)格是由制造商制定的，是賣方主導(dǎo)的，這個(gè)價(jià)格里包含了成本、利潤、服務(wù)等內(nèi)涵，當(dāng)然還有最重要的是品牌，品牌的建立也可以是制造商脫離成本的束縛進(jìn)行定價(jià)。二手設(shè)備的成交價(jià)格是由市場決定的，無論賣方有沒有利潤，只能是根據(jù)市場認(rèn)可的價(jià)格，否則你就賣不出去。二手設(shè)備的品牌，我覺得應(yīng)該是屬于代理商的，是服務(wù)品牌。因此整個(gè)宏觀市場的變化，最先在二手設(shè)備市場開始體現(xiàn)，在整體市場下滑的初期，新設(shè)備體現(xiàn)的就是銷量下降，二手設(shè)備體現(xiàn)的就是價(jià)格下降。最終二手設(shè)備的價(jià)格將影響新設(shè)備市場的定價(jià)。

    二手設(shè)備規(guī)范化經(jīng)營的必要性，我們自己把自身的問題解決之后，還有一個(gè)行業(yè)規(guī)范的問題。如果大家不同步跟得上的話，這個(gè)事情還不能做。大家如果想把這個(gè)行業(yè)做大，那只有站到一起，首先要保持這個(gè)行業(yè)的健康。我們作為從事二手機(jī)租賃這個(gè)業(yè)務(wù)的人員，我們有這個(gè)責(zé)任?，F(xiàn)在代理商和制造商這兩年面臨的問題，我們每個(gè)人都有切膚之痛?，F(xiàn)在華東這個(gè)地區(qū)據(jù)我了解，以舊換新的比例達(dá)到1：0.5，你賣2臺(tái)新車，就要收1臺(tái)舊車，北方可能要小一點(diǎn)，這是一個(gè)主要模式。所以這個(gè)生意變得我們不做也得做。所以未來的話，作為代理商和廠家來講，強(qiáng)大的二手設(shè)備銷售能力，將決定他們的盈利能力。目前這種簡單粗暴處置以舊換新二手設(shè)備的做法是早晚會(huì)做死自己，自絕后路，你這樣的話永遠(yuǎn)也無法培養(yǎng)自己內(nèi)部人員對二手設(shè)備運(yùn)營的業(yè)務(wù)能力，你永遠(yuǎn)都不知道它最后的成本在哪里，你永遠(yuǎn)也不知道這個(gè)設(shè)備到了二道販子手里，人家賣了多少錢。在你下一次在操作的時(shí)候，你還是只能按照原來的那個(gè)做法去做。所以這些二手經(jīng)銷商拿了你的設(shè)備，再來擾亂你的市場價(jià)格，最后導(dǎo)致廠家和代理商共同受損。

    所以我覺得，二手機(jī)業(yè)務(wù)從2005年大家開始高調(diào)推出之后，到了今年，七八年過去了，大家應(yīng)該反過頭來重新審視一下這個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。第一，我們要建立一個(gè)公開透明的價(jià)格體系，讓二手設(shè)備的價(jià)格真正回歸到它的市場價(jià)值。以前我們賣新車，我說我們的設(shè)備保值，但是回收的時(shí)候，價(jià)格和以前宣傳給客戶的發(fā)生了很大的差異，客戶說，你們的設(shè)備并不報(bào)紙，這就是不規(guī)范造成了后續(xù)設(shè)備的增值保值都沒有了。二手設(shè)備置換業(yè)務(wù)，說到底它還是一個(gè)服務(wù)的業(yè)務(wù)，它應(yīng)該類似于幫助客戶提供融資和維修服務(wù)，沒有別的?？蛻糇约翰辉敢庑?，我們幫他修了。最理想的方式是客戶之間直接交易二手機(jī)，那大家誰都省事，我們也不想主動(dòng)去搶這個(gè)生意，非要從這個(gè)生意上賺錢，當(dāng)然這種情況非常難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)椴⒉皇怯腥艘u的時(shí)候，他就能很合適的碰到有需求的人。廠商在做二手設(shè)備業(yè)務(wù)中，最大的作用就是幫助了客戶，為客戶解決了頭疼的問題，提高了我們自己從業(yè)人員的綜合能力，又獲得了新機(jī)銷售、配件的銷售增長。作為代理商的角色，應(yīng)該就是一個(gè)設(shè)備應(yīng)用的管理專家，一個(gè)專家顧問和一個(gè)服務(wù)公司，因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備也不是一個(gè)快速消費(fèi)品，所以投資這些東西，我們必須要在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候增加自己的服務(wù)意識(shí)。

    剛才我們談了，技術(shù)評估有了，這些都做出來了，那我們怎么去定價(jià)。體系化的評估是資產(chǎn)管理的重要依據(jù)，現(xiàn)在大部分的融資公司在操作融資租賃業(yè)務(wù)的過程中，包括銀行，跟代理商和廠家之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系是非常不清晰、不合適的，設(shè)備出去之后，都是代理商第一級回購，廠家第二級回購，融資公司什么都不做，只是一個(gè)利差。這樣合理嗎？顯然是不合理的。這么做現(xiàn)實(shí)嗎？根本就不現(xiàn)實(shí)。前兩年銷售好的時(shí)候，可能融資銷售的數(shù)量很少，由他反擔(dān)保，他回購，逐步就處理出去了。這回大量出現(xiàn)的時(shí)候，沒有人有這個(gè)能力，代理商沒有這個(gè)能力，廠家也沒有這個(gè)能力，就導(dǎo)致很多債權(quán)設(shè)備在曬太陽，有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒有辦法做這個(gè)決定，沒有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒有辦法。對于一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的、不公平、不合理的這種模式，其實(shí)是掩耳盜鈴、自欺欺人的一種做法。我們現(xiàn)在的融資公司，具有資產(chǎn)管理能力嗎？融資公司不是銀行，融資公司又在做著跟銀行類似的事情，他們之間到底有什么區(qū)別呢？是不是大家從銀行貸不到款，才去找融資公司呢？我覺得在資產(chǎn)管理能力方面，是需要金融單位做出一個(gè)思考，不能做了業(yè)務(wù)之后就做甩手掌柜的，這是比較麻煩的。再接下來，隨著二手設(shè)備交易量的增大和庫存量的增大，它的二次融資，銀行和融資公司批貸的依據(jù)，要參與這個(gè)業(yè)務(wù)，那他怎么做，他有什么依據(jù)嗎？法院拍賣的設(shè)備，它的依據(jù)在哪里，這個(gè)設(shè)備以什么價(jià)格出去？目前對于工程機(jī)械，我們能看到的，對它的公允估值的只有公估公司，公估公司通常是受保險(xiǎn)公司、銀行的委托，來為這些設(shè)備定價(jià)。類似于房地產(chǎn)業(yè)的二手房的買賣的評估，也是有相應(yīng)的評估公司，但是它的評估價(jià)格只是作為一個(gè)買賣的參考。對于目前這些各類的估價(jià)公司來講，在一些專用設(shè)備方面，他們估價(jià)的根據(jù)又來自哪里呢？我大致研究了一下他們出具的評估報(bào)告，我發(fā)現(xiàn)基本上他只是用了一個(gè)最常用的重置成本法，按一定的比例，按年限。對我們的設(shè)備來講，第一塊是年限折舊，通常挖機(jī)的年限折舊現(xiàn)在是以10年計(jì)算的，它占25%的比例。另一塊是小時(shí)數(shù)的折舊，有按18000小時(shí)來算的，有按20000小時(shí)來算的，它做完以后，它再占25%的折舊比例，剩下50%是技術(shù)評估，評估出各個(gè)零部件的技術(shù)狀況，它再占50%，這樣加起來，達(dá)到一個(gè)100%的權(quán)重，這樣評出一個(gè)價(jià)格來。這個(gè)在理論上是有依據(jù)的，但是在實(shí)踐中，它跟市場銷售的價(jià)格到底有多接近，這個(gè)還需要我們有一個(gè)綜合的體系來對它進(jìn)行驗(yàn)證。

    如果我們的鑒定評估體系建成一個(gè)完善的鑒定估價(jià)體系，這里面第一個(gè)要考慮的是鑒定估價(jià)人才的培養(yǎng)，沒有這方面的人才，所有的事情將無從做起。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們現(xiàn)在是不是在對的時(shí)間用對的人在做對的事，我覺得經(jīng)過這一兩年的大浪淘沙之后，我們已經(jīng)走到了對的時(shí)間。在我們回收和銷售一臺(tái)二手設(shè)備的時(shí)候，定價(jià)心里有沒有底呢，三個(gè)月后收回來一臺(tái)設(shè)備，三個(gè)月后沒賣出去，如果我們定到年周轉(zhuǎn)率是4的情況下，三個(gè)月內(nèi)我們沒賣出去，我們怎么辦，對于公司運(yùn)營來講，自己要定價(jià)的時(shí)候，公司內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)足不足夠，我們公司總共賣了多少臺(tái)二手機(jī)，各個(gè)型號(hào)的，有沒有足夠的參考數(shù)據(jù)，用我們的市場比較法來定價(jià)的話，它有沒有足夠的參考數(shù)據(jù)，很多公司可能數(shù)據(jù)有一些，但是這個(gè)量不足夠，甚至很多價(jià)格是不正確的。二手機(jī)網(wǎng)站是現(xiàn)在大家一個(gè)重要的參考依據(jù)，大家翻開幾個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站一看，這上面的報(bào)價(jià)魚龍混雜，令人非常困擾。相同小時(shí)數(shù)的，有的報(bào)50萬，有的報(bào)100萬，價(jià)格差距非常大。在國外，拍賣行的數(shù)據(jù)是相對有一定的權(quán)威性，有媒體的人也跟拍賣行的老板有交流，說，現(xiàn)在來你們這兒拍賣的價(jià)錢很低，委托人都說虧本。拍賣行的人說，凡是到這種場地上來賣的設(shè)備，都應(yīng)該是虧本的。所以如果我們用這個(gè)價(jià)格來輔助定價(jià)的話，也很麻煩，導(dǎo)致我們的設(shè)備都是虧本銷售。

    對于二手機(jī)的價(jià)值來講，它通常有三種價(jià)值：第一，它真正的本身的價(jià)值，這個(gè)也可以叫做重置價(jià)值，我100萬買的設(shè)備，18000小時(shí)的壽命，現(xiàn)在工作了5000個(gè)小時(shí)，它還剩下的價(jià)值，它所能創(chuàng)造的價(jià)值，這個(gè)是它真正的價(jià)值，我們在評估過程中，第一個(gè)要找出這個(gè)價(jià)值；第二個(gè)就是它的變現(xiàn)價(jià)值，現(xiàn)在這個(gè)活我不干了，我想把它賣掉，市場上通用的能接受的價(jià)格是多少，我能把它三個(gè)月內(nèi)賣出去，這是變現(xiàn)價(jià)值；走到拍賣的這些，就是它的第三個(gè)價(jià)值，清償價(jià)值，我破產(chǎn)了，現(xiàn)在我要還債，給多少錢就賣了，這是它的清償價(jià)值。所以在我們處理二手機(jī)業(yè)務(wù)中，一直是在圍繞著這三個(gè)價(jià)值在反復(fù)的互相切磋。

    這兩年二手機(jī)的買賣過程中，前兩年我們高價(jià)進(jìn)來的，這兩年低價(jià)賣出去了，高進(jìn)低出。怎么做是最正確的呢？我們低買低賣，這種機(jī)會(huì)有，但是不多。高買高賣，能做到嗎？不一定。所以在這個(gè)業(yè)務(wù)從事過程中，自己定價(jià)自己賣導(dǎo)致的問題就是從高買低賣到低買低賣，到不買不賣。前兩年大家很熱衷于這個(gè)業(yè)務(wù)，以舊換新高歌猛進(jìn)，到去年、今年，以前高價(jià)買回來的要這么低的價(jià)格賣出去，導(dǎo)致很多公司說不做了，去年同樣型號(hào)的車給我出了50萬以舊換新，今年你要換就出25萬，客戶很不理解，說這是怎么搞的，要不那我就做不了。到最后干脆就不買不賣了，以舊換新業(yè)務(wù)我玩不過你們，我不玩了，這是它的一個(gè)發(fā)展過程。對于我們的客戶，在購買二手機(jī)的時(shí)候，他們有很的期望，他們期望銷售人員非常專業(yè)，品牌很好，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善，設(shè)備技術(shù)狀況好，可以了解到這些設(shè)備過去的使用記錄、維修記錄，設(shè)備最好帶點(diǎn)質(zhì)保期，可用性高。剛才對客戶的那些期望，一般二手機(jī)經(jīng)銷商是不會(huì)去做的，他也做不到，他也不想做。所以真正和客戶溝通之后，客戶非常期望我們作為代理商廠家，我們來幫他做這件事。每個(gè)客戶都希望有一個(gè)公司能把他在工作生活中某一方面的需求全部給承包掉，那最好，他最滿意。

    還有一個(gè)比較感觸的就是，二手機(jī)業(yè)務(wù)本身盈利比較困難，如果在座的做二手機(jī)業(yè)務(wù)比較多的人，可能和我有共同的感受，這個(gè)業(yè)務(wù)部門在整個(gè)公司的業(yè)務(wù)體系中有時(shí)候被看得無足輕重，屬于臟活累活。所以我們一定要自己找出一個(gè)更合適的方法，能給管理層帶來信心，又把它確實(shí)能做成一個(gè)盈利的業(yè)務(wù)的方法，才能把我們這個(gè)業(yè)務(wù)的重要性提升上來，讓整個(gè)公司知道，臟活累活要是做不好，主營業(yè)務(wù)會(huì)受到越來越大的影響。

    對于公司管理層來講，思維轉(zhuǎn)變是企業(yè)要成功轉(zhuǎn)型的一個(gè)先決條件。對于這些新業(yè)務(wù)來講，剛開始的時(shí)候做得好，是有錦上添花的作用。長期發(fā)展下去，它就會(huì)變成一個(gè)必備的生存條件，以前是做也可以，不做也可以，做了錦上添花，不做無所謂，以后你不做就難以生存。對于老板的一些思維，這個(gè)不是我說的，這個(gè)好像是馬云說的，對這個(gè)業(yè)務(wù)剛開始可能是看不懂，然后是看不起，這個(gè)業(yè)務(wù)太小，一年我的新機(jī)賣1000多臺(tái)，二手車賣100臺(tái)，還虧錢，看不起這個(gè)業(yè)務(wù)，最后大家都上來之后，你再想做這個(gè)事，市場位置已經(jīng)沒有了。對于員工來講，他的思維也要改變，臟活累活誰都不想干，從主觀上不想干，除非我沒辦法，我非要做這個(gè)業(yè)務(wù)。但是這個(gè)又恰恰相反，各位做二手機(jī)業(yè)務(wù)的，都是從公司非常有經(jīng)驗(yàn)的人中拔出來的，那就變成這些以前做新機(jī)很優(yōu)秀的人，到了做二手機(jī)的時(shí)候，偏偏就是無所適從。不想干這個(gè)解決要解決掉，接著是不會(huì)干，需要加快培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。第三是不能干，干不了，這個(gè)涉及到老板的職責(zé)，各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)、服務(wù)、維修、零件，都是跟二手業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，所以老板的職責(zé)，第一個(gè)是思想轉(zhuǎn)變，第二個(gè)是要為他提供資源，搭建一個(gè)合理的平臺(tái)，沒有一個(gè)合理的組織架構(gòu)，這個(gè)生意做起來很難成功。

    二手設(shè)備鑒定估價(jià)人才的現(xiàn)狀，部分廠商有自己組織技術(shù)評估培訓(xùn)，有內(nèi)部的評估師證書。部分廠商也鑒定評估報(bào)告，曉東十年前就把他們評估打分的評估報(bào)告拿出來給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)廠家分享，像這些主導(dǎo)廠家還是非常有社會(huì)責(zé)任。評估定價(jià)報(bào)告的使用效果不是很清楚。缺乏系統(tǒng)的二手設(shè)備經(jīng)理和評估師的選拔和培養(yǎng)機(jī)制。行業(yè)內(nèi)也沒有設(shè)備評估師的培養(yǎng)機(jī)構(gòu)，大部分都是自學(xué)成才。公估公司的評價(jià)方法剛才已經(jīng)說過了?，F(xiàn)在有一些專門的執(zhí)業(yè)的評估師事務(wù)所，他們所從事的工作主要是企業(yè)的兼并重組、資產(chǎn)金融類的，但是真正做設(shè)備的，沒有一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)。

    為什么我們要培養(yǎng)這些專業(yè)人才呢？在將來，代理商營業(yè)收入的占比會(huì)發(fā)生變化，我昨天看了一個(gè)資料，國外的代理商70%的收入是后市場的，就是服務(wù)配件、二手機(jī)租賃的，新機(jī)收入只占30%，我們現(xiàn)在正好跟他們是相反的，我們的新機(jī)銷售占70%，其余的占30%。所以這個(gè)收入的比例發(fā)生變化的話，就迫使我們非得去跟上這個(gè)改善。

    在操作二手機(jī)中，這也是非常必要的，就是從業(yè)人員的道德素質(zhì)的一票否決。如果在控制這個(gè)過程中，我們第一線的從業(yè)人員主觀上去擾亂了這個(gè)價(jià)錢，那么我們作為管理者，以后的決策可能都是錯(cuò)的。

    最后談一下行業(yè)協(xié)會(huì)的責(zé)任。行業(yè)協(xié)會(huì)在這方面前幾年出臺(tái)了一些標(biāo)準(zhǔn)，但是一直都束之高閣，沒有得到實(shí)際的使用。我們希望最后行業(yè)協(xié)會(huì)能把這些標(biāo)準(zhǔn)充分的利用起來，給這些行業(yè)內(nèi)的代理商、廠家一定的支持。

    最后看一下理想的評估體系。它的核心是二手設(shè)備的定價(jià)體系，我們怎么去定價(jià)。它要倚賴的，一個(gè)是二手設(shè)備流動(dòng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的技術(shù)狀態(tài)評估，首先我們要對設(shè)備做技術(shù)狀態(tài)評估。還有一個(gè)是二手設(shè)備的整修方案，這個(gè)是要進(jìn)行培訓(xùn)。還有一個(gè)是，我覺得協(xié)會(huì)應(yīng)該建立一個(gè)二手設(shè)備的交易登記系統(tǒng)，采集最真實(shí)的各個(gè)代理商、廠家的銷售數(shù)據(jù)，取之于民，用之于民。真正的定價(jià)，這個(gè)設(shè)備應(yīng)該有三個(gè)價(jià)錢出來做比對，一個(gè)是技術(shù)評估狀態(tài)定出來的價(jià)錢，一個(gè)是交易系統(tǒng)參考出來的平均價(jià)，再一個(gè)是未來買一臺(tái)設(shè)備投資進(jìn)去，按它的租賃收入，預(yù)測一下它未來的收入，和它第二次到壽命周期之后賣出去之間定的價(jià)，應(yīng)該是這三個(gè)價(jià)錢的平均值定出來的價(jià)錢，才應(yīng)該是一個(gè)最合理的價(jià)錢。

    謝謝大家。