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談?wù)剻C械產(chǎn)品的渠道建設(shè)與促進(jìn)

2012-03-16 11:33 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:顧梓城 來源:寶驪
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  客戶推介會,每年舉行一到兩次的新老客戶交誼會,從而達(dá)到向新客戶或潛在客戶進(jìn)行現(xiàn)場演示和觀摩,促進(jìn)成交,與老客戶進(jìn)行有效的溝通和加深,并能提高品牌宣傳。
  7、業(yè)務(wù)員要幫助代理商開發(fā)區(qū)域大客戶。很多代理商可能對大客戶缺乏一定的認(rèn)識。
  “二八原則”顯示,一個企業(yè)里80%的利潤通常是由20%的客戶創(chuàng)造的,這就是大客戶。大客戶通常具有以下幾個特征:恒久、持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤的能力;需求量大、重復(fù)消費的客戶;有影響力和輻射力的知名企業(yè)、或行業(yè)標(biāo)桿、形象工程等。
  因而,代理商如果能夠成功開發(fā)幾個大客戶,不但能迅速提升銷量,提高市場占有率和知名度,更能較好的完成公司下達(dá)的代理指標(biāo),同時也為他后期的配件維修服務(wù)帶來長久的利潤。
  但是,開發(fā)大客戶具有相當(dāng)大的難度,包括談判技巧、公關(guān)能力、價格競爭、付款條件、時間較長、涉及部門和負(fù)責(zé)人繁多等方面的問題,所以這一定需要業(yè)務(wù)員甚至是上層人領(lǐng)導(dǎo)出面全力支持方能完成。
  8、業(yè)務(wù)員要具備逆向拉動的能力和素質(zhì)。有的代理商一時不能組建銷售團隊,或不能按照我們的理念來發(fā)展,甚至對于我們的忠誠度不夠。
  那么,我們?nèi)绻谶@個區(qū)域又找不到再好的代理商了,唯一的方法就是用自身的努力工作來帶動代理商的工作,用自身的付出來感動代理商。
  當(dāng)我們每個月到了這個代理商公司的時候,與其呆在代理商公司玩或聊天,不如主動去幫助代理商做一些工作,將自己當(dāng)做他公司的一名員工,力所能及的積極的去幫助他做事情,比如接待客人,陪著他跑客戶、幫他送配件,打掃門店衛(wèi)生,甚至接送他的小孩上下學(xué),主動出去幫他跑市場,將跑來的信息或單子直接送給他。
  與代理商感情的交流是最有效的,相處時間長了,代理商必然會徹底認(rèn)同你,從而認(rèn)同你的產(chǎn)品和公司。

  歸根結(jié)底,每個代理商都喜歡與能幫助他做事的業(yè)務(wù)員打交道,更喜歡與能幫助他成長的業(yè)務(wù)員打交道。反之,如果你什么都做不了,什么都不愿意做,什么都不想去做,那么你還做業(yè)務(wù)員呢?

  最后送一句話與大家分享,來自莎士比亞的名言:Do not,for one repulse ,give up the purpose that you resolved to effect .別因為一次失敗,就放棄你原先所要達(dá)到的目的。

 

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